[STEP2-4] 売る商品のベネフィットの考え方

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こからが成功するか失敗するかの別れ目です。

 

こんにちは、YUです。

この記事も見ていただきありがとうございます。

 

記事の冒頭にえらいことを書きましたが、それくらい重要なポイントになります。

始めたばかりのときはどうしても「やること」に目が行ってしまい、具体的な方法まで手が回らない、という方もいらっしゃると思います。

 

 

ここではその「具体的な方法」の一部をお話します。

本当に入り口の部分になるので重要性が分かりづらいかもしれませんが、ここを間違えてしまうとえらいことになってしまいます。

場合によってはこの先だいぶ進んでからでも、もう一度この記事を見返してくださいね。

 

では始めていきます。

 

商品のベネフィットの例

前回までの記事で、売っていく商品は決まったと思います。

まだ決まっていない方も、この記事を読んでから考えてみてくださいね。

 

その売っていく商品なのですが、その商品にどんな価値・ベネフィット(利益)があるのか考えてみてください。

まず、例をいくつか挙げてみますね。

 

1.お弁当屋さんの弁当

お弁当屋さんで売っているお弁当って、まぁ普通のお弁当じゃんって思うかもしれませんね。

でも、こんな価値があるんです。

 

おいしいという感情

空腹を満たす (食べないと辛い)

時間の短縮 (あなたがご飯を作る時間を省ける)

栄養バランス (自分で作ったりコンビニ弁当と比べ栄養がどうとか考えなくてよい)

労力の削減 (仕事で疲れてるのにご飯の準備しなくてよい)

 

2.青汁

青汁は比較的ベネフィットが分かりやすいかもしれませんね。

 

健康に良い (病気になりにくくできる)

実年齢より若く見える (青汁を飲んでない人は平均の見た目年齢が高い)

 

こんな感じでしょうか。青汁に詳しくないので本当に若く見えるかどうかはわかりませんが、例えばです。

 

3.ピアノのレッスン

(中学生なら)

・楽しい

・ピアノの上達が早くなる

合唱コンで伴奏者として、エースになれる

脳の発達に良い

 

(大人なら)

・楽しい

・ピアノの上達が早くなる

レッスン教室で友達ができる

老後の趣味の楽しむ時間

 

 

いくつか挙げてみました。

ここで何が言いたいかというと、お客さんはお弁当や青汁自体が欲しいわけじゃなく、その商品から得られる結果が欲しいんです。

結果とは、お弁当なら手間の短縮やおいしいという感情、青汁なら健康維持、といった具合です。

 

またピアノのレッスンの例のように、人によって欲しい結果が違うものもあります。

 

商品のベネフィットを考えなければいけない理由

なんでこんな話をするの?って思うかもしれませんが、これから記事やコンテンツを作っていく上でめちゃくちゃ重要なんです。

 

例えばですが、青汁を売りたい場合、

「青汁はこちらから買えます」

「健康を維持し、寝たきりにならずに済む方法はこちら」

 

この2つがあったらどちらをクリックしますか、ということですがほとんどの人は後者をクリックします。

なぜならお客さんが欲しいのは寝たきりにならずに済む、という青汁から得られるメリットであって、青汁という青緑の飲み物自体が欲しいわけではないからです。

 

こういうところを踏まえて、今後記事を書いていくことになります。

商品から得られるベネフィットが分かっていなければ、セールスをかけるにしても難しいんです。

例えば、自分の商品のことをろくに分かっていなければお勧めするのって難しいですよね。

何がおすすめポイントなのかが自分でも分からなければ、相手に欲しいと思ってもらえるわけがないからです。

 

 

また、お弁当屋さんの例のようにコンビニ弁当との比較やおいしいという感情。

この他の商品との比較や、おいしいなどの感情に訴えるものはお客さんを動かす強力なツールですので、覚えておきましょう。

 

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今回のまとめです。

・商品自体ではなく、商品から得られる価値・ベネフィット(利益)で攻め立てる

比較や感情は強力なツールである

・人によって価値が違う商品もある

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それでは、また次の記事でお会いしましょう。

次の記事では「誰に売るか」について話していきます。

次記事:[STEP2-5] ペルソナの作り方

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